Inclusion only works if it leaves room for marginLa inclusión solo vale si deja margen · V7
21 slides · 27 min · 2026-08-07language
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HanademiPlatzi
The question is not how many customers Brilla approves, but how much value it retains after risk and all costs.
94.6% with some financial product contrasts with only 35.3% with credit access.
A strategic premium requires proving comparable, predictive, profitable, and repeatable origination.
La pregunta no es cuántos clientes aprueba Brilla, sino cuánto valor conserva después del riesgo y todos los costos.
El 94,6% con algún producto financiero contrasta con solo 35,3% con acceso al crédito.
La prima estratégica exige probar una originación comparable, predictiva, rentable y repetible.
Brilla’s claimed 60% rate triples approvals and illustrative loan volume versus a 20% case, while only 35.3% of Colombian adults had credit access in 2023. The 35.3% figure is market context, not a comparable approval rate, and the 20 approvals added above 40% create value only with positive margin.
La tasa de 60% reportada por Brilla triplica las aprobaciones y el volumen ilustrativo de créditos frente a un caso de 20%, mientras solo el 35,3% de los adultos colombianos tenía acceso al crédito en 2023. El 35,3% es contexto de mercado, no una tasa de aprobación comparable, y las 20 aprobaciones adicionales sobre el 40% solo crean valor con margen positivo.
Colombia strongly expanded account ownership since 2011. However, the number of bank borrowers declined after reaching 281 per 1,000 adults in 2022. In 2024 it stood at 263. That gap explains why a new origination channel can still create value.
Colombia expandió con fuerza la propiedad de cuentas desde 2011. Sin embargo, la cantidad de prestatarios bancarios retrocedió después de alcanzar 281 por cada 1.000 adultos en 2022. En 2024 quedó en 263. Esa distancia explica por qué una nueva vía de originación todavía puede crear valor.
This street-level scene frames why the gap between widespread accounts and far narrower borrowing matters in daily economic life.
Esta escena callejera enmarca por qué la brecha entre la tenencia generalizada de cuentas y el acceso mucho menor al crédito importa en la vida económica cotidiana.
By 2024, lending rates remained 75% above their 2021 level while private bank credit depth was 18% lower. Borrowers per 1,000 adults remained 3% higher, implying that the system served slightly more borrowers with less bank credit relative to the economy.
En 2024, las tasas de crédito permanecieron 75% por encima de su nivel de 2021 mientras la profundidad del crédito bancario privado fue 18% menor. Los prestatarios por cada 1.000 adultos se mantuvieron 3% por encima, lo que implica que el sistema atendió ligeramente más prestatarios con menos crédito bancario en relación con la economía.
Borrower reach rose while the physical branch network contracted, lifting the implied distribution load by 96%. This shift increases the strategic value of scalable non-branch channels such as utility-linked customer relationships.
El alcance de prestatarios aumentó mientras la red física de sucursales se contrajo, elevando 96% la carga implícita de distribución. Este cambio aumenta el valor estratégico de canales escalables sin sucursal, como las relaciones con clientes vinculadas a servicios públicos.
Nearly all adults appeared linked to some financial product in 2023. Yet barely 35.3% had access to a credit product. The gap is not about presence in the system, but capacity to obtain financing. That is where Brilla seeks to capture opportunity.
Casi todos los adultos aparecían vinculados a algún producto financiero en 2023. Pero apenas 35,3% tenía acceso a un producto de crédito. La brecha no es de presencia en el sistema, sino de capacidad para obtener financiación. Allí se ubica la oportunidad que Brilla busca capturar.
A wallet can hold cards and cash without establishing whether its owner can borrow.
Una billetera puede contener tarjetas y efectivo sin demostrar si su dueño puede acceder a un préstamo.
Product ownership expanded without a comparable conversion into credit access. A platform that can profitably originate among adults left outside credit therefore addresses the scarce step in the financial-access funnel.
La tenencia de productos se expandió sin una conversión comparable en acceso al crédito. Una plataforma capaz de originar rentablemente entre adultos excluidos del crédito aborda, por tanto, el paso escaso del embudo de acceso financiero.
The 60% would be a strategic figure if it represents final decisions over a stable universe. The reviewed public sources offer no national rate built with the same denominator. Nor do they reconcile that percentage with activations and disbursements. The figure must be treated as an internal claim pending validation.
El 60% sería una cifra estratégica si representa decisiones finales sobre un universo estable. Las fuentes públicas revisadas no ofrecen una tasa nacional construida con el mismo denominador. Tampoco concilian ese porcentaje con activaciones y desembolsos. La cifra debe tratarse como una afirmación interna pendiente de validación.
The arithmetic of origination is powerful. Against illustrative rates of 20%, 30%, and 40%, a 60% rate generates 200%, 100%, and 50% more approvals. But this still does not measure value. Activation, losses, and costs determine whether the additional volume yields margin.
La aritmética de originación es poderosa. Frente a tasas ilustrativas de 20%, 30% y 40%, una tasa de 60% genera 200%, 100% y 50% más aprobaciones. Pero esto todavía no mide valor. Activación, pérdidas y costos deciden si el volumen adicional deja margen.
Under constant activation and ticket assumptions, Brilla's claimed 60% approval rate creates three times the disbursement capacity of a 20% platform and 50% more than a 40% platform. Valuation still depends on the incremental loans producing positive risk-adjusted margins.
Con supuestos constantes de activación y monto, la tasa de aprobación de 60% reportada por Brilla crea tres veces la capacidad de desembolso de una plataforma con 20% y 50% más que una con 40%. La valoración aún depende de que los créditos incrementales generen márgenes positivos ajustados por riesgo.
The loan rate jumped from 9.3% in 2021 to 21% in 2023. Overdue portfolio also changes with the cycle, though it does not follow the same path. In 2025 both measures had declined. An origination advantage must be tested during stress, not only in favorable years.
La tasa de préstamos saltó de 9,3% en 2021 a 21% en 2023. La cartera vencida también cambia con el ciclo, aunque no sigue la misma trayectoria. En 2025 ambas medidas habían cedido. Una ventaja de originación debe probarse durante la tensión, no solamente en años favorables.
Utility payment signals may provide information that a banking history does not contain. But a plausible explanation does not demonstrate better prediction. It requires comparing results with customers different from those used to build the model. Without that evidence, the advantage remains a hypothesis.
Las señales de servicios públicos pueden aportar información que un historial bancario no contiene. Pero una explicación plausible no demuestra mejor predicción. Hace falta comparar resultados con clientes distintos a los usados para construir el modelo. Sin esa prueba, la ventaja permanece como hipótesis.
The branch network reached 16.4 per 100,000 adults in 2015. Since then it lost density through 2024, closing at 11.8. That does not prove a Brilla advantage, but it does shift competitive ground. A recurring relationship outside the branch can reduce distribution friction.
La red de sucursales alcanzó 16,4 por cada 100.000 adultos en 2015. Desde entonces perdió densidad hasta cerrar 2024 en 11,8. Eso no prueba una ventaja de Brilla, pero sí cambia el terreno competitivo. Una relación recurrente fuera de la sucursal puede reducir fricción de distribución.
ATMs grew strongly until reaching 42.7 per 100,000 adults in 2018. Then they declined for five years and rebounded slightly in 2024. Physical infrastructure remains present, but no longer advances as before. Recurring channels outside that network gain strategic importance.
Los cajeros crecieron con fuerza hasta alcanzar 42,7 por cada 100.000 adultos en 2018. Después retrocedieron durante cinco años y repuntaron levemente en 2024. La infraestructura física sigue presente, pero ya no avanza como antes. Los canales recurrentes fuera de esa red ganan importancia estratégica.
Bank credit to the private sector reached 52% of GDP in 2020. Five years later it was at 39.8%. That retreat may expand the space for other originators. It also requires distinguishing unmet demand from risk that banking chose not to take.
El crédito bancario al sector privado alcanzó 52% del PIB en 2020. Cinco años después estaba en 39,8%. Esa retirada puede ampliar el espacio para otros originadores. También obliga a distinguir demanda desatendida de riesgo que la banca decidió no tomar.
The invoice can improve payment recall and convenience. That does not turn commercial financing into essential public service. Credit arrears should not automatically trigger service suspension. The collection value must be proven as behavior, not assumed as a legal guarantee.
La factura puede mejorar recordación y conveniencia de pago. Eso no convierte la financiación comercial en el servicio público esencial. La mora del crédito no debería activar automáticamente la suspensión del servicio. El valor del recaudo debe probarse como comportamiento, no asumirse como una garantía legal.
Credit provided by the entire financial sector reached 93.6% of GDP in 2020. By 2024 it had fallen to 75.8%. The aggregate environment stopped delivering the same boost. A higher valuation for Brilla needs its own results that separate execution from cycle.
El crédito provisto por todo el sector financiero alcanzó 93,6% del PIB en 2020. En 2024 había bajado a 75,8%. El entorno agregado dejó de ofrecer el mismo impulso. Una valoración superior de Brilla necesita resultados propios que separen ejecución de ciclo.
Brilla may benefit from data, billing, collection, and funding provided by related companies. Those resources may be a real part of the group's advantage. But their cost must appear at market prices to measure independent profitability. Without that normalization, the margin can look larger than it is.
Brilla puede beneficiarse de datos, facturación, cobranza y fondeo provistos por compañías relacionadas. Esos recursos pueden ser parte real de la ventaja del grupo. Pero su costo debe aparecer a precios de mercado para medir la rentabilidad independiente. Sin esa normalización, el margen puede parecer mayor de lo que es.
Consumer balances expanded faster than delinquency through 2022, but the relationship reversed in 2023: balances were 39% above 2020 while delinquency was 44% higher. A high-approval platform therefore needs evidence that its marginal borrowers remain profitable through a comparable deterioration.
Los saldos de consumo crecieron más rápido que la mora hasta 2022, pero la relación se revirtió en 2023: los saldos estuvieron 39% por encima de 2020 mientras la mora fue 44% mayor. Una plataforma con alta aprobación necesita, por tanto, evidencia de que sus prestatarios marginales siguen siendo rentables durante un deterioro comparable.
Brilla can convert reach, data, and collections into a credit advantage. But a 60% approval rate will justify a strategic premium only when it is comparable, predictive, and profitable after accounting for risk, costs, and linked services.
Key findings
La mora de financiación comercial cobrada en factura no debería producir automáticamente la suspensión del servicio público esencial. Congreso de Colombia
Brilla afirma aprobar cerca del 60% de su universo elegible, pero el dato necesita conciliación documental con decisiones, activaciones y desembolsos. Promigas
No existe en las fuentes públicas revisadas una tasa nacional estandarizada comparable con la aprobación de Brilla sobre universo elegible. Banco de la República
No se identificó una validación pública de Brilla con Gini, KS, mora por decil o comparación contra un modelo basado únicamente en buró. Promigas
El Reporte de Situación del Crédito recopila percepciones y rechazo de solicitudes, no aprobaciones censales sobre universos elegibles homogéneos. Banco de la República
Datos, facturación, cobranza y fondeo vinculados pueden sobrestimar la rentabilidad independiente si no se reconocen a precios de mercado. Superintendencia de Sociedades
Frente a aprobaciones de 20%, 30% y 40%, una tasa de 60% produce respectivamente 200%, 100% y 50% más aprobaciones. ck12.org
Subir la aprobación de 40% a 60% agrega veinte decisiones por cien elegibles, cuyo margen marginal puede ser positivo o negativo.
Una serie preliminar ubica la calidad por mora de consumo alrededor de 5,9%, 4,4%, 5,6%, 8,5% y 7,3% entre 2020 y 2024. Superintendencia Financiera de Colombia
Crecer cuando los bancos restringen consumo es compatible tanto con ventaja de originación como con absorción de clientes de mayor riesgo. Banco de la República
The argument
Colombia reached 57.1% of adults with an account in 2024, while bank borrowers fell to 263 per 1,000.
In 2023, 94.6% of adults had some financial product, but only 35.3% had access to credit products.
Brilla claims to approve around 60%, although no directly comparable national rate exists over a homogeneous eligible universe.
A 60% approval rate triples volume against an illustrative base of 20%, before considering activation, losses, and margin.
The credit rate reached 21% in 2023, proof that origination economics must withstand hard cycles.
Brilla's predictive advantage remains without public validation against a model based solely on traditional information.
Private sector bank credit fell from 52% of GDP in 2020 to 39.8% in 2025.
Four linked services can inflate standalone profitability if not priced at market rates.
This research is published in English and Spanish. Ver en español
La investigación detrás de esta presentación
Brilla puede convertir alcance, datos y recaudo en una ventaja crediticia. Pero el 60% de aprobación solo justificará una prima estratégica cuando sea comparable, predictivo y rentable después de reconocer riesgo, costos y servicios vinculados.
Hallazgos clave
La mora de financiación comercial cobrada en factura no debería producir automáticamente la suspensión del servicio público esencial. Congreso de Colombia
Brilla afirma aprobar cerca del 60% de su universo elegible, pero el dato necesita conciliación documental con decisiones, activaciones y desembolsos. Promigas
No existe en las fuentes públicas revisadas una tasa nacional estandarizada comparable con la aprobación de Brilla sobre universo elegible. Banco de la República
No se identificó una validación pública de Brilla con Gini, KS, mora por decil o comparación contra un modelo basado únicamente en buró. Promigas
El Reporte de Situación del Crédito recopila percepciones y rechazo de solicitudes, no aprobaciones censales sobre universos elegibles homogéneos. Banco de la República
Datos, facturación, cobranza y fondeo vinculados pueden sobrestimar la rentabilidad independiente si no se reconocen a precios de mercado. Superintendencia de Sociedades
Frente a aprobaciones de 20%, 30% y 40%, una tasa de 60% produce respectivamente 200%, 100% y 50% más aprobaciones. ck12.org
Subir la aprobación de 40% a 60% agrega veinte decisiones por cien elegibles, cuyo margen marginal puede ser positivo o negativo.
Una serie preliminar ubica la calidad por mora de consumo alrededor de 5,9%, 4,4%, 5,6%, 8,5% y 7,3% entre 2020 y 2024. Superintendencia Financiera de Colombia
Crecer cuando los bancos restringen consumo es compatible tanto con ventaja de originación como con absorción de clientes de mayor riesgo. Banco de la República
El argumento
Colombia llegó a 57,1% de adultos con cuenta en 2024, mientras los prestatarios bancarios bajaron a 263 por cada 1.000.
En 2023, 94,6% de los adultos tenía algún producto financiero, pero solo 35,3% accedía a productos de crédito.
Brilla afirma aprobar cerca del 60%, aunque no existe una tasa nacional directamente comparable sobre un universo elegible homogéneo.
Una aprobación de 60% triplica el volumen frente a una base ilustrativa de 20%, antes de considerar activación, pérdidas y margen.
La tasa de crédito alcanzó 21% en 2023, una prueba de que la economía de originación debe resistir ciclos duros.
La ventaja predictiva de Brilla permanece sin una validación pública frente a un modelo basado únicamente en información tradicional.
El crédito bancario al sector privado cayó de 52% del PIB en 2020 a 39,8% en 2025.
Cuatro servicios vinculados pueden inflar la rentabilidad independiente si no se reconocen a precios de mercado.
Esta investigación se publica en inglés y español. Read in English
