The right question is not who grows faster, but who converts growth into retained value and cash.
Duolingo ended 2025 with US$388 million in operating cash versus US$109 million for Coursera.
Marketing, product, growth, and sales must share results, boundaries, and definitions.
La pregunta correcta no es quién crece más, sino quién convierte crecimiento en valor retenido y caja.
Duolingo terminó 2025 con US$388 millones de caja operativa, frente a US$109 millones de Coursera.
Marketing, producto, growth y ventas deben compartir resultados, límites y definiciones.
Revenue can show scale without proving financial health: 2U stayed near US$946 million before Chapter 11, while Duolingo's cash from operations rose from US$53.7 million in 2022 to US$387.8 million in 2025.
Los ingresos pueden mostrar escala sin probar salud financiera: 2U se mantuvo cerca de US$946 millones antes del Capítulo 11, mientras el efectivo de operaciones de Duolingo subió de US$53,7 millones en 2022 a US$387,8 millones en 2025.
Vocabulary matters because each team usually looks at a different part of the business. ARR and CAC address acquisition and recurrence. RevOps aligns definitions, while the Rule of 40 forces you to look at growth and margin together.
El vocabulario importa porque cada equipo suele mirar una parte distinta del negocio. ARR y CAC hablan de adquisición y recurrencia. RevOps conecta definiciones, mientras la Regla de 40 obliga a mirar crecimiento y margen juntos.
Both companies improved cash generation, but not at the same pace. Duolingo moved from US$18 million in 2020 to US$388 million in 2025. Coursera finished at US$109 million after two negative years. Growth matters, but converting that scale into cash changes the quality of the business.
Las 2 compañías mejoraron su generación de caja, pero no al mismo ritmo. Duolingo pasó de US$18 millones en 2020 a US$388 millones en 2025. Coursera terminó en US$109 millones después de registrar 2 años negativos. Crecer importa, pero convertir esa escala en caja cambia la calidad del negocio.
The denominator is not an enterprise unit-economics measure because Coursera also serves consumers. It still shows operating cash generation rising sharply as enterprise customer count expanded and company-wide R&D declined.
El denominador no es una medida de economía unitaria empresarial porque Coursera también atiende a consumidores. Aun así, muestra que la generación de caja operativa aumentó con fuerza mientras crecía el número de clientes empresariales y disminuía la I+D de toda la compañía.
The company cases become useful when valuation is connected to who owns acquisition, product, and growth.
Los casos empresariales cobran valor cuando la valoración se conecta con quienes lideran adquisición, producto y growth.
Deel multiplied its valuation nearly 10-fold between the 2021 Series C and the 2022 round. The company also claims coverage in over 150 countries. That breadth expands available distribution but also multiplies labor, tax, financial, and privacy obligations. The valuation records financial enthusiasm, not the organizational cause of the outcome.
Deel multiplicó su valoración casi 10 veces entre la Serie C de 2021 y la ronda de 2022. La compañía también afirma cubrir más de 150 países. Esa amplitud aumenta la distribución disponible, pero también multiplica obligaciones laborales, fiscales, financieras y de privacidad. La valoración registra entusiasmo financiero, no la causa organizacional del resultado.
Deel's valuation story matters because global scale adds operating and regulatory complexity behind the headline.
La historia de valoración de Deel importa porque la escala global añade complejidad operativa y regulatoria detrás del titular.
Holding the private valuation fixed, the revenue denominator reduced the implied multiple by more than half in two years. ARR and revenue are not identical measures, so the series is directional.
Manteniendo fija la valoración privada, el denominador de ingresos redujo el múltiplo implícito en más de la mitad en dos años. ARR e ingresos no son medidas idénticas, por lo que la serie es orientativa.
Brex moved from US$3 billion to US$12.3 billion in private valuation in 2 years. In the final year of that climb, the company stopped serving numerous small accounts and shifted its focus. The signal matters for go-to-market strategy: a company can attract capital before stabilizing its target market. Valuation and strategic adjustment tell different stories.
Brex pasó de US$3.000 millones a US$12.300 millones de valoración privada en 2 años. En el último año de esa subida, la empresa dejó de atender numerosas cuentas pequeñas y cambió su foco. La señal es importante para go to market: una empresa puede atraer capital antes de estabilizar su mercado objetivo. Valuación y ajuste estratégico cuentan historias distintas.
Brex announced approximate cuts of 11% in 2022 and 20% in 2024. The second affected roughly 282 employees. This does not allow us to diagnose every internal decision, but it breaks a dangerous association: high valuation does not prove the organization is stable. Operational health demands additional signals.
Brex anunció recortes aproximados de 11% en 2022 y 20% en 2024. El segundo afectó cerca de 282 empleados. Esto no permite diagnosticar cada decisión interna, pero sí rompe una asociación peligrosa: una valoración alta no demuestra que la organización sea estable. La salud operativa exige señales adicionales.
Duolingo raised its revenue from US$369.5 million to US$748 million. Coursera increased its enterprise customers from 1,149 to 1,612. Both trajectories trend upward, but they measure different engines. Marketing, product, and sales design must follow the economic engine, not copy a structure by category.
Duolingo elevó sus ingresos de US$369,5 millones a US$748 millones. Coursera aumentó sus clientes empresariales de 1.149 a 1.612. Las 2 trayectorias suben, pero miden motores diferentes. El diseño de marketing, producto y ventas debe seguir el motor económico, no copiar una estructura por categoría.
2U recorded between US$946 million and US$963 million in revenue over 3 years. Scale held steady, but growth disappeared. Later, the company entered restructuring under Chapter 11. This is the clearest counterexample in this story: high revenue can coexist with financial fragility.
2U registró entre US$946 millones y US$963 millones de ingresos durante 3 años. La escala se mantuvo, pero el crecimiento desapareció. Después, la empresa entró en una reestructuración bajo el Capítulo 11. Es el contraejemplo más claro de esta historia: ingresos altos pueden convivir con fragilidad financiera.
A large revenue base is not healthy if the operating model keeps consuming capital.
Una gran base de ingresos no es saludable si el modelo operativo sigue consumiendo capital.
HubSpot doubled its revenue between 2015 and 2017. That trajectory confirms a B2B engine can scale rapidly. However, corporate revenue is not a measure of marketing incrementality. The lesson for lead generation is to measure the full path to retained revenue.
HubSpot duplicó sus ingresos entre 2015 y 2017. Esa trayectoria confirma que una máquina B2B puede escalar con rapidez. Sin embargo, ingresos corporativos no son una medición de incrementalidad de marketing. La lección para lead generation es medir el recorrido completo hasta ingreso retenido.
This example starts with 10,000 visitors and ends with 25 customers. Each conversion rate looks manageable in isolation, but losses compound. That's why marketing can't stop its dashboard at forms submitted. Results must be tracked through opportunity, close, retention, and revenue.
Este ejemplo comienza con 10.000 visitantes y termina con 25 clientes. Cada porcentaje parece manejable por separado, pero las pérdidas se multiplican. Por eso marketing no puede terminar su tablero en formularios enviados. El resultado debe seguirse hasta oportunidad, cierre, retención e ingreso.
Gartner projected that 80% of B2B interactions would occur on digital channels by 2025. The figure describes an expectation published in 2020, not a later measurement. Even if contact becomes digital, attribution and incrementality remain separate questions. The channel records the journey, but didn't necessarily cause the purchase.
Gartner proyectó que 80% de las interacciones B2B ocurrirían en canales digitales para 2025. La cifra describe una expectativa publicada en 2020, no una medición posterior. Aun si el contacto se vuelve digital, atribución e incrementalidad siguen siendo preguntas diferentes. El canal registra el recorrido, pero no necesariamente causó la compra.
Digital contact changes the channel, but accountable teams still have to qualify, convert, and retain demand.
El contacto digital cambia el canal, pero equipos responsables aún deben calificar, convertir y retener la demanda.
Duolingo grew from 16.3 million to 40.5 million daily active users. That's an increase of 24.2 million in 2 years. That frequency is especially useful as a signal for a habit-based consumer product. It doesn't eliminate monetization, support, or enterprise sales, but it shifts the center of gravity for growth.
Duolingo pasó de 16,3 millones a 40,5 millones de usuarios activos diarios. Es un aumento de 24,2 millones en 2 años. Esa frecuencia es una señal especialmente útil para un producto de consumo basado en hábito. No elimina monetización, soporte ni ventas empresariales, pero cambia el centro de gravedad del crecimiento.
Atlassian increased revenue from US$457 million to US$874 million between 2016 and 2018. In another window, operating expenses rose from US$1,616 million to US$4,451 million between 2021 and 2025. The series don't allow measuring margin across both periods. But they remind us that product-led distribution still needs an organization capable of absorbing rising costs.
Atlassian aumentó sus ingresos de US$457 millones a US$874 millones entre 2016 y 2018. En otra ventana, sus gastos operativos subieron de US$1.616 millones a US$4.451 millones entre 2021 y 2025. Las series no permiten medir el margen entre ambos periodos. Sí recuerdan que una distribución apoyada en producto sigue necesitando una organización capaz de absorber costos crecientes.
HubSpot raised R&D spending over 11 years, reaching US$906 million in 2025. Duolingo also accelerated to US$306 million. Coursera took another path: it peaked at US$165 million in 2022, then fell to US$122 million. Investment shows intensity, but it does not prove customer value without downstream results.
HubSpot elevó su gasto en I+D durante 11 años y llegó a US$906 millones en 2025. Duolingo también aceleró hasta US$306 millones. Coursera siguió otra forma: alcanzó un máximo de US$165 millones en 2022 y luego bajó a US$122 millones. La inversión muestra intensidad, pero no demuestra valor para el cliente sin resultados posteriores.
Salesforce grew from US$1.657 billion to US$8.392 billion in revenue between 2010 and 2016. The expansion was continuous across the window. It is a useful reference for enterprise engine potential. It does not allow conclusions that a particular org chart, CAC payback period, or hiring policy produced the outcome.
Salesforce pasó de US$1.657 millones a US$8.392 millones de ingresos entre 2010 y 2016. La expansión fue continua durante toda la ventana. Es una referencia útil para el potencial de un motor empresarial. No permite concluir que un organigrama particular, un plazo de recuperación de CAC o una política de contratación produjo el resultado.
Marketing, sales, and service need to speak the same language. Target account, opportunity, recurring revenue, and churn are 4 definitions that must align. RevOps begins by resolving those gaps. The org chart comes after.
Marketing, ventas y servicio necesitan hablar el mismo idioma. Cuenta objetivo, oportunidad, ingreso recurrente y churn son 4 definiciones que deben coincidir. RevOps comienza resolviendo esas diferencias. El organigrama viene después.
Microsoft reported that roughly one-third of tested ideas improved the target metric. The figure is not a universal success rate. Its value is in disciplining expectations: growth exists not to defend ideas, but to discard them quickly. Every test also needs guardrail metrics.
Microsoft informó que cerca de un tercio de las ideas experimentadas mejoraba la métrica buscada. La cifra no es una tasa universal de éxito. Su utilidad está en disciplinar expectativas: growth no existe para defender ideas, sino para descartarlas con rapidez. Cada prueba también necesita métricas de protección.
Growth improves when repeated tests become a disciplined operating routine rather than a one-off idea.
Growth mejora cuando las pruebas repetidas se convierten en una rutina operativa disciplinada y no en una idea aislada.
The supplied series rises from 27% in 2022 to 35% in 2024. This would suggest that a larger share of monthly users returned each day. The pattern fits a habit-driven product. Without live verification, it must be treated as a provisional signal, not a growth target.
La serie suministrada sube de 27% en 2022 a 35% en 2024. Eso sugeriría que una porción mayor de los usuarios mensuales regresaba cada día. La forma encaja con un producto impulsado por hábito. Sin verificación en vivo, debe tratarse como una señal provisional y no como una meta de growth.
Growing without margin can hide fragile economics. Protecting margin without growth can signal stagnation. The Rule of 40 adds both percentages and uses 40 points as a reference for relatively mature software companies. It is a joint alert, not an automatic directive to design teams.
Crecer sin margen puede ocultar una economía frágil. Proteger margen sin crecer puede señalar estancamiento. La Regla de 40 suma ambos porcentajes y usa 40 puntos como referencia para compañías de software relativamente maduras. Es una alerta conjunta, no una orden automática para diseñar equipos.
Deel, Brex, Atlassian, and EdTech cases show that scaling requires coordinating acquisition, product, retention, and cash. Public metrics reveal results and alerts, but do not prove that a specific org chart caused the success.
Key findings
Deel comunicó aproximadamente US$295 millones de ARR en 2022, US$500 millones en 2023 y más de US$800 millones de ingresos en 2024. Deel
2U registró ingresos de US$945,7 millones en 2021, US$963,1 millones en 2022 y US$946,0 millones en 2023 antes de acogerse al Capítulo 11. 2U
Microsoft ha informado que aproximadamente un tercio de ideas experimentadas mejora la métrica buscada, aunque la tasa cambia según producto y selección. Data Mining and Knowledge Discovery
Con retención bruta anual de 85%, una cohorte de US$1 millón conserva aproximadamente US$614.000 después de tres renovaciones sin expansión.
La valoración divulgada de Deel pasó de US$1.250 millones a US$5.500 millones y US$12.000 millones entre dos rondas de 2021 y una de 2022. TechCrunch
La valoración privada de Brex avanzó de US$3.000 millones en 2020 a US$7.400 millones en 2021 y US$12.300 millones en 2022. Brex
Brex reorientó su estrategia hacia startups financiadas y empresas mayores después de cerrar cuentas de numerosos pequeños negocios en 2022. Brex
Brex anunció recortes de aproximadamente 11% en 2022 y 20% en 2024, este último equivalente a cerca de 282 empleados. TechCrunch
Los ingresos de Duolingo aumentaron de US$369,5 millones en 2022 a US$531,1 millones en 2023 y US$748,0 millones en 2024. Duolingo
Gartner proyectó en 2020 que 80% de las interacciones de ventas B2B ocurrirían en canales digitales para 2025, pero no era una medición observada. Gartner
Al cierre de 2024, Snowflake reportaba retención neta cercana a 126%, Cloudflare 111% y Datadog una tasa en el rango medio de 110%. Snowflake
Atlassian mantuvo ventas y marketing alrededor de una quinta parte de sus ingresos durante los ejercicios fiscales 2022, 2023 y 2024. Atlassian
The argument
Duolingo generated US$388 million in operating cash in 2025, 3.6x Coursera's level.
Deel moved from a US$1.25 billion valuation to US$12 billion between 2021 and 2022.
Brex reached a US$12.3 billion valuation, shifted its target customer, and cut 20% of staff.
2U held revenue near US$950 million for 3 years before entering Chapter 11.
An illustrative funnel converts 10,000 visitors into just 25 customers.
Duolingo grew its daily active users from 16.3 million to 40.5 million between 2022 and 2024.
The organization must answer for growth, margin, and cash, not a single metric.
This research is published in English and Spanish. Ver en español
La investigación detrás de esta presentación
Los casos de Deel, Brex, Atlassian y EdTech muestran que escalar exige coordinar adquisición, producto, retención y caja. Las métricas públicas revelan resultados y alertas, pero no demuestran que un organigrama específico haya causado el éxito.
Hallazgos clave
Deel comunicó aproximadamente US$295 millones de ARR en 2022, US$500 millones en 2023 y más de US$800 millones de ingresos en 2024. Deel
2U registró ingresos de US$945,7 millones en 2021, US$963,1 millones en 2022 y US$946,0 millones en 2023 antes de acogerse al Capítulo 11. 2U
Microsoft ha informado que aproximadamente un tercio de ideas experimentadas mejora la métrica buscada, aunque la tasa cambia según producto y selección. Data Mining and Knowledge Discovery
Con retención bruta anual de 85%, una cohorte de US$1 millón conserva aproximadamente US$614.000 después de tres renovaciones sin expansión.
La valoración divulgada de Deel pasó de US$1.250 millones a US$5.500 millones y US$12.000 millones entre dos rondas de 2021 y una de 2022. TechCrunch
La valoración privada de Brex avanzó de US$3.000 millones en 2020 a US$7.400 millones en 2021 y US$12.300 millones en 2022. Brex
Brex reorientó su estrategia hacia startups financiadas y empresas mayores después de cerrar cuentas de numerosos pequeños negocios en 2022. Brex
Brex anunció recortes de aproximadamente 11% en 2022 y 20% en 2024, este último equivalente a cerca de 282 empleados. TechCrunch
Los ingresos de Duolingo aumentaron de US$369,5 millones en 2022 a US$531,1 millones en 2023 y US$748,0 millones en 2024. Duolingo
Gartner proyectó en 2020 que 80% de las interacciones de ventas B2B ocurrirían en canales digitales para 2025, pero no era una medición observada. Gartner
Al cierre de 2024, Snowflake reportaba retención neta cercana a 126%, Cloudflare 111% y Datadog una tasa en el rango medio de 110%. Snowflake
Atlassian mantuvo ventas y marketing alrededor de una quinta parte de sus ingresos durante los ejercicios fiscales 2022, 2023 y 2024. Atlassian
El argumento
Duolingo generó US$388 millones de caja operativa en 2025, 3,6 veces el nivel de Coursera.
Deel pasó de una valoración de US$1.250 millones a US$12.000 millones entre 2021 y 2022.
Brex alcanzó US$12.300 millones de valoración, cambió su cliente objetivo y recortó 20% de su plantilla.
2U mantuvo ingresos cerca de US$950 millones durante 3 años antes de entrar al Capítulo 11.
Un embudo ilustrativo convierte 10.000 visitantes en apenas 25 clientes.
Duolingo aumentó sus usuarios activos diarios de 16,3 millones a 40,5 millones entre 2022 y 2024.
La organización debe responder por crecimiento, margen y caja, no por una sola métrica.
Esta investigación se publica en inglés y español. Read in English
